#Valor.7: Regulatory y su “Unique Selling Proposition”

RegulatorYZATE©

 

Me vais a perdonar por utilizar un anglicismo en el Titulo de este Post.

¿Qué es la “UNIQUE SELLING PROPOSITION“, en sus siglas la USP (no, no es la fármacopea Americana, que comparte siglas), en castellano PROPOSICIÓN ÚNICA DE VENTA?

La USP, término que surge nada menos que en 1961 acuñado por el publicista americano Rosser Reeves, nace como consecuencia del aumento de la oferta de productos, con la aparición de la producción en serie y la globalización, tras la segunda guerra mundial. Esto hizo que lo que funcionaba hasta esa fecha, “lanzar un producto y forrarse”, dejo de ocurrir: el simple lanzamiento de un nuevo producto no era suficiente como estrategia de crecimiento.

Perdón a todos los profesionales de Marketing por este intrusismo en un área de conocimiento que no es la mía, pero me gusta el concepto y lo compro para hablar de Regulatory como MARCA PROFESIONAL.

Este Post no va de Marketing pero si va de la USP: “qué es lo que nos hace únicos“. Y va de reflexionar sobre nuestra Propuesta Única de Venta como profesionales de Regulatory.

Hace un tiempo cuando comenzaba esta andadura, me planteaba lo dicho y escuchado muchas veces: “es que no nos sabemos vender” ¿lo habéis escuchado? ¿lo habéis dicho alguna vez? . Y en términos de Coaching diríamos ¿y tú qué puedes hacer?. ¿qué cosas puedes hacer distinto?

Una muy sencilla: FORJEMOS NUESTRA UNIQUE SELLING PROPOSITION. ¿Qué hace único a Regulatory que se nos refiere como columna vertebral, como el epicentro, como “sin Regulatory nada pasa” , como una de las  posiciones mas buscadas, en definitiva como un socio clave en las organizaciones?

Esto es vital en tiempos de la hiperespecialización. Ya no hay excusas para decir “es que no nos sabemos vender”. ¿De quién es la responsabilidad, del que no nos compra o de que no nos ven?…

Somos expertos en lo que es coyuntural al entorno Pharma: su hiperregulación: responsables de que “no nos cierren el chiringuito” porque algo “no cumple”.

Somos proveedores de “negocio”: Regulatory es la primera venta de la Compañía, sin Autorización de Comercialización, no hay producto, no hay venta.

Somos conseguidores de, a veces, imposibles, allanando procesos en vía muerta y encontrado siempre una forma de hacer dentro de un marco regulatorio.

Tengo  ejemplos de hechos que muestran que quizá no lo estemos haciendo bien:

  • He leído/oído, en más de ocasión, que cuando se habla de equipos transversales de Negocio en el entorno Pharma se citan Acceso al Mercado, Marketing-Ventas y Médico.
  • En ofertas profesionales que he recibido, Regulatory no está en los Comités de Dirección.
  • En estas mismas ofertas me comentaban que Regulatory estaba en un proceso de cambio para ser un Business Partner.

WHAT? Todo esto me chirría…¿cómo un role clave es percibido de esta forma?…

MORALEJA: La responsabilidad es nuestra pensemos en nosotros y actuemos como Marca Profesional, no en términos de competencia de “ser mejores que otros”, no hay porqué, pero sí en que somos únicos y por tanto necesarios y por tanto, socios clave.

“Trate de que la ‘experiencia’ de la marca supere la ‘percepción’ que se tiene de ella”.

Stan Rapp 
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