«Yo no me sé vender» … y digo yo, ¿con este pensamiento a dónde voy?
Me atrevo a lanzar una pregunta en voz alta a todos los que os ha atraído el título de este Post y os habéis aventurado a su lectura: ¿cuántas veces has pensado o has dicho «lo que me pasa es que yo no me sé vender»? .
Esto en clave de coaching es un creencia limitante de bulto. Voy a tratar de profundizar en qué es lo que «esconde» esta creencia, qué hay detrás de ella, qué estamos evitando al decir «yo no me sé vender» o «es que yo me vendo mal».
¿Y porqué lo traigo al perfil de Regulatory? Porque uno se complace pensando que los perfiles no comerciales, más técnicos, han venido al mundo sin el don de la venta, sin ese saber vender, sin ese saber venderse… y así se va por la vida con esta sentencia sobre los hombros, «envidiando», si si envidiando a aquel que «sí se sabe vender». Mirando con envidia a quien habla sí de sí mismo, de sus logros, de sus capacidades, de su «libro»… A veces, esta «envidia» lleva, incluso, a un juicio, el de pensar: «Ya será menos». Aquí algo muy cultural, muy español, muy del refranero «no está bien destacarse», voy más allá «desconfía de quien lo hace»:
Dime de qué presumes y te diré de qué careces;
De lo que no veas, ni la mitad te creas.
Y así vamos. Y por eso «yo» prudente, dejando que los demás «adivinen» (no solo si pueden, sino sobre todo si quieren) cuál es mi valía como profesional y porque razón deben contratarme para un nuevo proyecto profesional, o contar conmigo en un proyecto profesional en la compañia o simplemente «reconocer» mi contribución diaria al negocio.
«YO NO ME SÉ VENDER» es en sí mismo un juicio, y como juicio, una interpretación; un juicio y una interpretación que hago sobre mi mism@, sobre mi capacidad de mostrar cuál es mi talento diferencial, por qué soy valioso, que me hace diferente y único.
La cuestión es que no sé qué me hace diferente
En el mundo del Marketing y de la Publicidad, el talento diferencial equivale a la Unique Selling proposition, la Proposición única de Venta (USP). Este término surge nada menos que en 1961, acuñado por el publicista americano Rosser Reeves, y nace como consecuencia del aumento de la oferta de productos, con la aparición de la producción en serie y la globalización, tras la segunda guerra mundial. Esto hizo que lo que funcionaba hasta esa fecha, «lanzar un producto y forrarse», dejó de ocurrir: el simple lanzamiento de un nuevo producto no era suficiente como estrategia de crecimiento.
En un entorno competitivo como el entorno laboral, al igual que en cualquier producto, servicio o empresa es esencial proyectar una imagen lo suficientemente fuerte que proyecte lo que sea que queramos ofrecer hacia afuera. Me guste o no, consciente o no, todo lo que hago habla de mi y por tanto «vende» y proyecta mi imagen como si de un producto se tratase: mi «YO®»
Jeff Bezos, CEO de Amazon, nos dice que tu marca personal es “Lo que dicen de ti cuando no estás en la sala” (“Your personal brand is what people say about you when you’re not in the room»).
Pero profundicemos un poco más en qué hay detrás de ese juicio, esa creencia de «Yo no me sé vender». Quiero destacar 3 aspectos fundamentales:
- (Auto)Conocimiento: Para vender un producto hay que conocerlo bien, hay que conocer su contexto de mercado, quiénes son sus competidores, cuáles son sus ventajas competitivas, las amenazas, que necesidad viene a cubrir.
- (Auto)Consciencia de la necesidad de «venderse»: ¿para qué necesito venderme?. La respuesta sencilla: para que te compren, Pero ¿quién?. De nuevo la respuesta es sencilla: tú Line manager, tu director General, tus compañeros en un equipo de trabajo, un reclutador.
- Actitud, en el sentido de «querer», de «esfuerzo», esfuerzo de saber quién soy, qué he logrado, qué quiero lograr y de qué dispongo para conseguirlo.
Plantealo de este modo: cuando sabes exactamente qué quieres comunicar, lo comunicas sin miedo, sin tapujos, sin falsas modestias, … haz lo mismo con tu propuesta de valor
Esto requiere un gran esfuerzo. El mismo que hace un vendedor cuando se prepara, estudia, trabaja para conocer bien su producto, para poder diferenciarlo del resto, identificando a su cliente y empatizando con él, que alegrías le voy a ofrecer y que frustraciones voy a eliminar con mi producto.
Es cómodo quedarse detrás de la barrera del «Yo no me sé vender», por miedo a si me van o comprar o no, si me van a aceptar o rechazar; parapetado en el «yo no tengo habilidades para venderme». Esta barrera es una falsa seguridad que en el fondo genera una importante frustración. Es una excusa para no pasar a la acción.
Venderse no tiene nada que ver con poseer unas habilidades especiales innatas para la venta, venderse es conocerse, reconocerse y ponerse en valor.
Nada es fruto de la casualidad sino de la preparación, del entrenamiento y del hábito.
Comienza preparando esta «chuleta» para conocer tu «YO®»
PRÓXIMAMENTE: NUEVA EDICIÓN del Programa de Desarrollo de Competencias y Habilidades para «REGULATORY AFFAIRS: Socio estratégico en el Sector Salud», de Regulatory3.0 en colaboración con Cesif
Vídeo con testimonios de los alumnos
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