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Negociar: 1. Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución. 2. Realizar operaciones comerciales con la intención de obtener un beneficio.

Los que me seguís, probablemente, hayáis identificado que me gusta recurrir a la propia definición de los términos y palabras sobre las que trata el post en cuestión. La razón es muy sencilla: a veces usamos las palabras y los conceptos, con cierta inercia, por costumbre y no entramos a valorar su verdadera dimensión o nos olvidamos muy a menudo de su significado, incluso hasta llegamos a hacer un mal uso del mismo. En mi opinión el término Negociar es uno de estos ejemplos.

Atendiendo a la primera acepción del diccionario, NEGOCIAR es tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución.  En su segunda acepción negociar es Realizar operaciones comerciales con la intención de obtener un beneficio.

Vayamos a una definición del término desde una perspectiva más relacional de habilidades competenciales.

Negociar es un proceso interactivo de discusión con el objetivo de influir en el comportamiento de otros para alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio y construir relaciones en el largo plazo.

Antes de continuar, creo importante derribar algún mito que otro en torno a la Negociación:

• Cuando hablamos de negociar nos viene a la mente el mundo de la venta, del marketing o de operaciones de alto nivel.
• Cuando hablamos de negociar casi siempre viene a la mente un cliente y un producto.
• Cuando hablamos de negociar pensamos a menudo que una de las partes se lleva en «gato al agua», debe existir un ganador y un perdedor.
• Cuando hablamos de negociar, pensamos también en alguien locuaz, con gran intuición, con una habilidad innata para las relaciones interpersonales, capaz de adoptar posturas duras con la esperanza de que la otra parte ceda.

Nadie nos avisó cuando entramos en este mundo de Regulatory que íbamos a ser «grandes negociadores» y del mismo modo, nadie nos preparó para ello. Nos lanzamos al ruedo de la negociación con la confianza en nuestra rigurosidad, criterio y capacitación técnica pero con la inconsciencia de que, aquello que parecía tan solo hacer nuestro trabajo no era otra cosa que una NEGOCIACIÓN DE ALTO NIVEL:

• Interactuamos con un cliente estratégico (Administración)
• Nuestras interacciones involucran siempre a un producto (nuevo medicamento o producto, nueva indicación, ensayo clínico, proceso acceso temprano, etc…)
• Buscamos «el camino de lo posible», incluso en aquellas situaciones en las que los temas parecen estar en vía muerta. #Valor.4: Regulatory “liet motive”: encontrar el camino de lo posible
• Como no puede ser de otro modo, tratamos de influir en una situación/acuerdo que beneficie a ambas partes, generalmente Administración y la compañía.
• Y como tampoco puede ser de otro modo, construimos y procuramos una relación de confianza en el largo plazo con nuestro cliente.

Con todo ello, permitirme, hacer una definición del termino negociar ad-hoc para el profesional de Regulatory affairs:

Negociar en Regulatory: tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución con la intención de obtener un beneficio, en el marco de una negociación GANAR-GANAR (WIN -WIN) y construyendo relaciones en el largo plazo con nuestro cliente estratégico. 

Y es que, sin darnos cuenta, en Regulatory nos pasamos la vida Negociando con el cliente externo (Administración) y con el cliente interno (Negocio), buscando acuerdos que beneficien a ambas partes dentro del marco regulatorio, facilitando un entorno seguro al negocio y siempre con el objetivo último de cumplir con los objetivos estratégicos de la compañía.

No olvidemos que somos grandes negociadores y no olvidemos que esta competencia se puede mejorar día a día.

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